Experiența diez.md pe piața media din Moldova: Până la război plăteam salariile la timp doar din colaborările comerciale
Când vorbim despre sustenabilitate, vorbim despre ceva ce se dezvoltă într-un mod sănătos și echilibrat pe un termen lung de timp. Pentru o organizație media liberă din Moldova, asta înseamnă cel puțin următoarele lucruri:
# surse diversificate de venit;
# pe cont să între un pic mai mulți bani decât să iasă;
# o echipă dedicată și suficient de mare pentru volumul de lucru zilnic planificat, dar mai ales pentru cel neplanificat;
# poziționare corectă și relevantă pe piață.
Am să povestesc astăzi despre primul punct care, de fapt, le cuprinde și pe celelalte. Nu ai putea să-ți diversifici veniturile fără efecte asupra balanței contului, fără o echipă bună, și fără să îți găsești locul potrivit pe piață.
Diversificarea veniturilor e un subiect atât de popular printre managerii media, încât se livrează foarte frecvent sesiuni de traininguri pe această temă. Foarte rar sunt eficiente, dar ideea am prins-o cu toții – pentru sustenabilitate avem nevoie de bani din mai multe surse. Pe piața media din Moldova sunt mai multe exemple interesante despre încercări de diversificare reușită a surselor de venit. Voi povesti însă despre exemplul portalului de știri pentru tineri diez.md și cum a reușit să-și acopere cheltuielile în proporție de 95 % în ultimii doi ani din activitatea comercială.
La #diez credem că orice instituție media este dependentă de ceva, chiar dacă este independentă. Desigur, înțelegem că semnificația termenului „independent” se referă în breaslă la prezența sau absența unei influențe politice, dar ne dăm seama cu toții că orice necesitate de venit creează o dependență – e important însă să alegi sursele care îți dau posibilitatea să activezi liber. Pentru o instituție media, asta înseamnă că modul în care îți câștigi banii nu trebuie să te facă să deraiezi de la politica editorială, de la valorile și misiunea organizației, de la codul deontologic, și de la legislația în vigoare. Am să dau un exemplu scurt. Suntem printre primii pe piață care s-au încăpățânat să scrie funcțiile la feminin (am scris aici de ce), chiar și până la apariția clasificatorului nou de funcții. Am pierdut clienți din cauză că avem această convingere? Da. Au fost mulți? Din fericire, a apărut noul clasificator care feminizează deja cam 80 % din funcțiile existente în Moldova.
Urmărim un model destul de tradiționalist de afacere media. Ne câștigăm banii în două moduri importante: activitatea comercială (include și sponsorizarea proiectelor de autor) și proiectele de grant. Suntem (încă) rezervați să cerem bani audienței noastre tinere pentru conținut, nu avem (încă) destul de mulți oameni în echipă să producem și să vindem produse personalizate, pandemia ne-a stricat (deocamdată) elanul să adunăm oamenii la evenimente, cochetăm modest cu serviciile de consultanță – cu alte cuvinte, știm foarte bine cum putem să creștem și ce trebuie să facem, însă cei (deocamdată) trei oameni din echipa comercială au decis să încerce în ultimii trei ani să cunoască cât mai bine piața de publicitate și să încerce să diversifice sursele de venit prin diversificarea serviciilor prestate.
Prin urmare, nu avem multe surse de venit, dar avem pretenția să ne numim organizație cu (cel puțin) o sursă de venit sustenabilă. Așa cum spuneam, 95 % din veniturile de anul trecut (2021) au provenit din activitatea comercială. Cred că sună bine, însă veniturile obținute abia ne-au acoperit cheltuielile, care s-au rezumat anul trecut la 3,1 mln de lei. Am ieșit aproape pe 0 cu alte cuvinte, dar, cel mai important, nu în minus.
În anul 2022 ne planificasem să cheltuim cu aproape 2 mln mai mult, bani care trebuiau să se transpună în măriri de salarii, mărirea echipei, un oficiu mai mare, amenajarea unui studio, mai multe echipamente. Ca să cheltui mai mult, trebuie să câștigi mai mult – e simplu. De ce trebuia să cheltuim mai mult:
# pentru a ne menține competitivi pe piața de talente și pentru a putea respecta dreptul echipei la odihnă (momentan, echipa numără 15 persoane de bază);
# pentru a crește calitatea produselor;
# pentru a dezvolta misiunea #diez prin proiecte concrete educative.
Ca să explic în continuare cum am plănuit să ne creștem veniturile, trebuie să descriu mai întâi cum ne organizăm activitatea comercială.
La #diez credem în sustenabilitate, în toate modurile ei. Mă repet, dar trebuie să amintesc din când în când tema principală a acestui text. Am să mă leg iar de sensul cuvântului și am să aduc aminte de un component important atunci când e vorba despre sustenabilitate – durata.
Pentru noi e important să avem relații de durată, colaborări de durată, contracte de durată, proiecte de durată. În acest moment avem șapte clienți care plătesc abonamente anuale pentru plasamente nelimitate. Funcționăm pentru ei ca un blog în care-și scriu succesele, planurile, ideile, își laudă oamenii, creșterile și idealurile. Suma contribuțiilor lor ne acoperă o lună și jumătate de cheltuieli. Încercăm, de asemenea, să încurajăm partenerii noștri, inclusiv ONG-urile, organizațiile culturale – domenii pe care le acoperim și non-comercial – să ne susțină financiar atunci când au posibilitatea. E destul de greu, dar încerc să explic fiecărui om care își dorește să obțină vizibilitate cu ajutorul #diez să planifice data viitoare în buget și o mică sumă pentru promovare în media, pentru că asta ne ajută să fim acolo pentru ei și anul viitor.
Un alt aspect important pe care ne focalizăm e promovarea atuurilor noastre în materie de conținut creativ, altfel spus – încercăm să le arătăm clienților produse pe care le putem face doar noi pe piață. Nu vrem să facem de toate, vrem să facem mai mult din ceea la ce ne pricepem mai bine. La început îmi părea amuzant când eram rugați să venim cu un concept „în stilul #diez”. Apoi am învățat că trebuie să fim cât mai conștienți de avantajele noastre pe piață și să le valorificăm la maxim. Astfel, producția comercială nativă creată de #diez ne acoperă lunar a cincea parte din cheltuieli. Un alt aspect important este să găsim sponsori pentru proiectele de autor care ne definesc conținutul și misiunea. Avem două exemple cu care ne mândrim și lucrăm să avem și mai multe.
Pe lângă conținutul nativ, încercăm să facem uz cât mai mult de avantajele internetului de a fi „nelimitat”. Conținutul publicitar de masă rămâne cea mai importantă sursă dintre cele comerciale. Plasamentele și bannerele se vând cu ajutorul vizualizărilor, iar aici batem la ușa redacției pentru conținut suficient de interesant, actual, și relevant pentru a fi deschis de către urmăritori. #diez însă nu caută vizualizări cu orice preț, vrem vizualizări multe, dar și de calitate. Și aici căutăm un parteneriat de lungă durată cu publicul nostru. Vrem să revină la noi, să se regăsească, să ne recomande, vrem să fim citiți de oamenii pentru care scriem – tinerii din Moldova. Un text suficient de clar și interesant este suficient să aducă vizualizările așteptate, nu este nevoie de clickbait – spun asta cu toată încrederea.
Investind atâta energie în activitatea comercială, începutul războiului a fost palma serioasă peste față, care ne-a făcut să ne regândim la posibilitatea accesării de granturi. Nu am eliminat niciodată opțiunea, dar am dedicat mai puțin timp și resurse pentru a accesa aceste oportunități, pentru că eram focalizați pe dezvoltarea vânzărilor. Comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut, în martie-mai 2022, am avut un volum de două ori mai mic de vânzări. În același timp, în ianuarie ne asumasem deja o parte din cheltuielile planificate: măriri de salariu, extinderea oficiului, amenajarea studioului. Nu am renunțat la nimic, deși am avut o discuție sinceră cu echipa în care am povestit despre rezervele limitate pe care le avem și ce planificăm să facem în cazul în care situația se agravează.
Din martie și până acum, trăim o situație similară cu cea de la începutul pandemiei – trebuie să lucrăm pe o piață destul de incertă, în care publicitatea în presă nu e chiar o prioritate pentru companii. Nu cred că e valabil doar pentru Moldova. În orice criză, companiile se gândesc și ele la propria sustenabilitate și la necesitățile stringente. Din păcate, doar companiile foarte mari își permit să aibă bugete stabile de promovare.
Cum se simte independența când depinzi de sustenabilitatea altora? Se simte înfricoșător, cu nopți în care te trezești cu gândul la bugetul limitat de două luni în avans, cu promisiunile mari făcute partenerilor în care se investește în primul încredere, dar atunci când modelul de durabilitate cuprinde toate sferele de activitate – angajări, cultură organizațională, remunerare (nu doar financiară), stabilirea parteneriatelor cu clienții, dar și cu audiența – atunci independența se simte și ea sustenabilă.
Pentru o organizație media care are ambiția să-și dezvolte activitatea comercială și mai mult, următorul pas îndrăzneț ar fi să extindem departamentul comercial într-o agenție proprie de publicitate, pentru a ne putea diversifica și mai mult serviciile pe care le oferim.
Diez.md este un portal de știri care creează conținut pentru tinerii din Moldova din 2013. În 2017, a apărut și versiunea rusă a site-ului. Lunar, #diez este citit în medie de 0,6 mln utilizatori unici, acumulând circa 1,7 mln de vizualizări. Aproape 70 % din cititori au între 15 și 40 de ani, publicul tânăr fiind și audiența țintă a portalului. Pe lângă știri generaliste, #diez dezvoltă o acoperire substanțială a domeniilor educației, oportunităților pentru tineri, și culturii. De asemenea, pe parcursul anilor, #diez s-a angajat în realizarea diverselor proiecte practice pentru tineri pentru a-și putea împlini misiunea cu care a venit pe piață – de a îmbunătăți viața tinerilor din Moldova cu (cel puțin) un semiton.
Alina Gîrneț este managera diez.md din anul 2019, însă face parte din echipă din anul 2014, fiind pe rând reporteră, redactoră-șefă și manageră de proiecte.
